医药企业营销部门通常建立了庞大的营销管理团队，在全国市场占有一席之地的医药企业往往建立了千人以上的营销团队，通过营销团队来管理数百家一级经销商、数千家二级代理商、数万家医院以及数十万家医药零售终端。庞大的营销体系，不仅带来了庞大的营销费用，同时给企业带来了繁杂的管理体系，这些都增加了医药企业营销管理的难度。

1.如何管理好流向数据？
医药企业营销体系需要用流向数据来管理销售人员绩效和市场分析，如何能够及时取得流向数据，如何防治人为的流向数据造假，如果提高流向数据分析能力？流向数据的采集和管理是如今绝大部分医药企业营销部门最头痛的问题。

2. 如何管理医药代表？
上千人的营销队伍如何管理？如果确保整个营销体系的执行力？如何降低人员变动对营销的影响？

3. 如何做好医院管理？
医生作为专家，对消费者的影响力非常大，即使是OTC药品，往往一盒医院的销量，能带来10盒零售终端的销量，因此如何做好医院及医生的关系管理，并降低对医药代表个人能力的依赖性，是医药营销的管理重点。

4. 如何控制好费用？
庞大的营销体系带来了巨额的费用体系，如何用好费用？如何控制好预算？如何分析投入产出比？

5. 如何管理好渠道？
渠道的协议如何管理？如何防止恶性串货？如何控制好渠道库存？

6. 如何做好销售预测管理？
医药企业积累了大量的历史数据，如何做好营销的分析？如何建立企业的预测分析模型？

国内医药行业营销的发展策略

现代医药企业的竞争，是营销体系的竞争，在激烈的市场竞争环境下，医药企业要生存要发展，就必须建立快速敏捷的营销体系，加强终端管理，控制好营销费用，提高对市场的快速反应能力，建立以客户需求为导向的拉动式的营销体系，提升企业自身的核心竞争力 。利用信息化技术来提升营销管理管理水平，成为众多营销企业发展的必要战略。

基于Microsoft Dynamics CRM医药行业解决方案

均衡供应链顾问积累了多年的CRM运作实践，结合医药行业的实际状况，经过在医药行业的实践开发出适合医药行业营销管理的客户关系解决方案，旨在帮助客户通过优化营销管理，迅速加强竞争优势，从而在日益激烈的医药行业竞争中处于有利地位。

医药行业CRM解决方案结合医药行业五大主管理业务流程体系：合同管理流程，渠道管理流程，流向数据采集管理流程，营销人员管理流程，费用管理流程。如下图所示：

图：行业方案总体范围

一、合同管理平台，解决经销商的合同管理和协议管理。

● 任务管理：通过平台来设定销售任务管理。

● 协议管理：管理一级经销商和二级代理商的年度协议。

● 产品管理：利用系统来详细管理产品信息。

● 价格管理：详细的产品价格体系管理。

● 合同管理 (订单管理) ：结合企业管理制度来实现合同申请及审批流程。结合财务数据进行信用额度的管控。

二、渠道管理流程，实现对医药企业所有渠道的信息和管理管理。

● 经销商管理：建立详细的经销商信息资料和对应的联系人信息资料，并详细记录历史所有沟通信息和订单信息。

● 医院管理：建立详细的医院信息资料和医生信息资料，并详细记录历史所有沟通记录。

● 终端管理：根据需要将终端分类并记录相关信息。

● 360 度的客户信息管理：通过系统可以全方位查询和客户相关的所有信息。

三、流向数据管理平台，通过对流向数据的采集和分析，来帮助企业提高管理能力。

● 流向数据采集：采用人工方式来导入流向数据，或者采用技术手段来实现自动每天抓取流向数据，可以帮助企业极大的提高工作效率，减少工作量，增加流向数据的准确性。

● 库存数据采集：采集经销商和二级代理商的库存数据，帮助企业分析渠道库存，从而帮助企业决策者做好渠道库存分析和销售预测规划。

● 竞品数据采集：帮助企业收集竞争产品的数据，从而建立分析模型，给管理者提供决策分析依据。

● 销售代表数据统计：OTC 终端销售代表的巡店数据统计和分析。

四、医药代表管理平台，实现对医药代表的销售行为管理，从而提高管理管理体系的执行力。

● 人员资料管理：详细记录营销体系所有人员的资料信息。

● 周计划和周总结管理：医药代表每周进行周计划和周总结的管理。

● 销售任务管理：设定医药代表的销售任务，便于结合流向数据进行销售达成率分析。

● 知识管理：建立营销知识库，帮助营销人员提高管理能力。

五、费用管理平台，实现对营销体系的费用管理，提高投入产出比。

● 预算管理：系统提供全面的预算管理，并分解到组织和个人。

● 市场活动管理：全面的市场活动管理，从申请到计划任务分配，到活动推行监控，到活动执行和结案管理，全流程管理。

● 促销物品管理：通过对促销品的库存管理、使用管理来加强使用的效益。

● 报销管理：完善费用报销流程，加强审核和提高工作效率。

● 费用分析：结合销售结果来分析费用的 ROI。

方案给客户带来的价值

通过实施 CRM 系统，可以帮助医药企业：

● 强化终端管理，提高销售的单店产出。

● 大大降低内部人员的作业负担，极大减少传统的电话、传真等低效的沟通方式使用，有效降低沟通成本。

● 提高流向数据的及时性和准确性。

● 使营销体系信息更透明，降低渠道库存，提高营销预测的准确性。

● 预算控制便利，提高费用使用效率，更好的管理投入产出比。

● 帮助企业规范和改善原有作业流程，提高作业效率。

● 为经营决策提供更为丰富的分析数据和分析模型。

基于微软CRM产品开发的医药行业客户关系管理系统，能够同企业的ERP等内部系统无缝整合，可以帮助医药企业优化其营销体系，实现精益营销，降低运作成本，提高工作效率，实现企业同渠道及终端的高效协同，最终显著提高整个营销体系的竞争力。（据微软的研究分析，成功实施CRM 的企业，可以将销售额提高 30%，订单的处理周期缩短 50%，库存周转率增加 17%，准时发运率提高 50%，手工的错误率减少 70%，沟通成本也将大大降低。）